Abbiamo chiesto a 5 fra i maggiori esperti di Social Media, italiani e stranieri, di rispondere a una semplice domanda: “Qual è la migliore strategia Social per generare Lead?”. Alcuni sono stati più descrittivi, altri più sintetici. Ma siamo sicuri che da ognuno di questi interventi troverete spunti interessanti.

Ecco a voi le parole di Gianluca Fiorelli, Jeff Bullas, Gianluca Diegoli, Angelo Marolla e Daniele Ghidoli.

Gianluca Fiorelli, è un consulente SEO strategico, associato di SEOmoz e blogger per State of Digital. Si muove a livello internazionale, padroneggiando italiano, inglese e spagnolo. Oltre che sul suo sito www.IloveSEO.net, pubblica regolarmente posts su Moz e State of Digital ed è stato intervistato da siti di settore come Search Engine Journal e Hubspot, oltre ad aver partecipato come speaker per conferenze SEO in tutto il mondo.

>> Qual è la migliore strategia Social per generare Lead?

“La prima cosa che uno dovrebbe avere realmente chiaro in mente è il tipo di leads che vuole ottenere attraverso i Social Media. Sapendo quello, allora è più semplice capire quale strategia è più efficace; infatti, una cosa è avere come obiettivo un lead di tipo economico (per esempio: far atterrare la gente su una landing commerciale), e un altro un lead che potremmo definire “di branding“, in cui la conversione finale potrebbe essere la sottoscrizione a una newsletter, o scaricare un e-Book (magari in combinazione con la sottoscrizione alla newsletter, quindi al lasciarci un’email, o altro ancora della stessa natura).

Parlando in termini generali esistono varie possibilità, a mio parere, questa è la strategia più efficace per ottenere leads attraverso il Social Media.

La prima, la più veloce, è creare delle ben definite custom audience tanto in Facebook come in Twitter, e condividere con loro contenuti creati ad hoc per loro usando l’advertiment sociale. Questa tattica la uso soprattutto quando il mio lead è ottenere links e menzioni. Ovvero, per fare outreach in modo efficace e come alternativa o complemento al più classico metodo di scrivere email personalizzate.
Per esempio, mettiamo che un mio cliente nell’industria della pulizia industriale, ha creato un microsite o un long-form con dati super interessanti sulla storia dei maggiori disastri ambientali ed io devo promuoverlo. Nella fase di pre-produzione e produzione di quel contenuto, io sicuramente avrò già realizzato un primo studio di potenziali contatti per fare outreach. Ma avrò anche segmentato su Facebook tutte quelle persone che sono giornalisti e che sono interessati in temi legati all’ecologia.
Una volta messo online il contenuto da promuovere, lancerò una campagna in Facebook che targetizzi solamente quella custom audience che ho creato, perché così so che giornalisti che per loro stessa ammissione sono interessati a quel tema lo avranno sotto i loro occhi e che, molto probabilmente faranno click.
Una forma più sofisticata è di creare la stessa campagna verso la stessa udienza, però in fase di produzione e linkando a una landing page, in cui si presentano previews del contenuto finale, un CTA per richiedere il contenuto finale (il che obbliga al giornalista di lasciare un’email di contatto) e qualsiasi altro “nudge” possa essere utile.

Per quanto riguarda invece leads commerciali, in questo caso sono più scettico riguardo all’efficacia reale dei Social come fonte diretta di leads. Ma sono totalmente convinto sulla loro importanza come canale che assiste alla conversione. In questo caso, però, è soprattutto facendo un buon customer care in real time che si possono ottenere o aiutare conversioni. Come farlo? Esistono molti modi, ma quello che io preferisco è la monitorizzazione delle menzioni tanto del Marchio del cliente, come pure delle keywords principali legate al Cliente.
Questo è qualcosa che faccio io stesso per il mio sito. Per esempio, io monitoro costantemente tutto ciò che in Twitter si pubblica con all’interno la keyword “International SEO”. Se vedo tweets in cui si richiede aiuto, se posso farlo intervengo e aiuto quella persona. Facendo così la gente (e i potenziali clienti) tendono ad avere un senso di fiducia nei miei confronti per quel tema specifico e a pensare a me per tutto ciò che fa riferimento alla SEO Internazionale. Questo metodo, che non è nè semplice nè da risultati nel breve termine, mi ha portato un buon numero di clienti”.

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“The best strategy for using social media to generate leads is really a 3 step strategy.

1. Firstly create great content that adds value for your audience.
2. Then build followers on a variety of social networks to distribute that content to and which you can use to drive traffic back to your blog (or website).
3. When they land on your blog/website you need offer something for free such as an ebook that requires an email to download.

Then you have leads to market to that you own and control”.

Gianluca Diegoli, è consulente indipendente in strategia digitale e ecommerce, blogger dal 2004 su www.minimarketing.it e scrittore. Dopo “91 tesi per un marketing diverso”, ha scritto “Vendere Online” per Il Sole 24 Ore e “Social Commerce” per Apogeo. Dal 2012 è professore a contratto in social ed ecommerce all’università IULM a Milano.

>> Qual è la migliore strategia Social per generare Lead?

“Se dovessi rispondere con un tweet, direi che l’utilizzo dei social media non sono la strategia migliore per avere come obiettivo lead, oltre che di difficile misurazione. Ma siccome posso dilungarmi, mi spiego: da un punto di vista puramente di ritorno dell’investimento, il percorso “creo contenuti interessanti sui social”, “socializzo e li socializzo”, “acquisisco la fiducia e l’affezione di una parte di clienti che mi sceglieranno a scapito dei miei concorrenti” non è né facile né tantomeno garantibile a priori.
Tante aziende non sono in grado di percorrere questo tragitto, per propria mancanza di cultura, per inadeguatezza del settore in cui operano, perché producono beni e servizi che sono commodities e non seguono un consumer journey (o per dirla con Google, uno “Zero Moment Of Truth”) in cui i social hanno un ruolo (almeno, non lo seguono passando per i canali social ufficiali e “alla luce del monitoraggio”, mentre magari vengono condivisi privatamente via Whatsapp, email ecc.).
Quindi, secondo me non esistono strategie social, ma solo tattiche social. L’unica strategia possibile nasce dalla comprensione dell’utilità dell’impegno in prima persona dell’azienda in un ambiente che richiede tanto prima di restituire. In molti casi, una buona strategia dei contenuti via sito e blog e via email può essere molto più efficace. È impossibile generalizzare, tuttavia questo dubbio dovrebbero porselo tante PMI prima di aprire pagine Facebook oggettivamente inutili per loro e per i loro clienti. Per tutte le altre, capire davvero qual è il percorso di acquisto, e in quali ambienti sociali passa, è la vera domanda chiave: poi, di post su “come farlo bene sui social” è piena l’internet.
Viene sottovalutato in modo seriale il possibile ruolo che gli utenti/fan/acquirenti possono svolgere sui loro profili nei confronti delle loro audience e ci si concentra sempre sull’azienda come unico centro della presenza sui social media”.

Daniele Ghidoli è fondatore di BigThink, programmatore, social media marketer e blogger. Insieme a Roberto Marmo e Angelo Iacubino ha scritto il libro “Creare applicazioni per Facebook“. E’ stato relatore nei principali convegni italiani di Social Media Marketing.

>> Qual è la migliore strategia Social per generare Lead?

“Per generare lead, in base alla mia esperienza, ho visto che convertono molto bene i concorsi online. Non c’è bisogno di sviluppare chissà quale complicata iniziativa: l’ultimo concorso che abbiamo lanciato per un brand di beauty, per esempio, è un semplice form di iscrizione che permette agli utenti di lasciare i loro dati. Verranno quindi estratti 50 utenti che riceveranno in anteprima un nuovo prodotto. In una settimana sono stati raccolti oltre 8.000 lead, che potranno essere ricontattati in futuro per operazioni di marketing. Se si vuole fare qualcosa di un po’ più elaborato, si possono poi ottenere risultati ancora migliori. Per un e-commerce di merchandising musicale, infatti, stiamo sviluppando un’applicazione Facebook che consente all’utente di partecipare ad un instant win giornaliero. Per fare ciò, l’utente deve fare il login con Facebook e fornire i suoi dati personali. In questa fase, l’applicazione recupera anche dal profilo dell’utente la musica che gli piace e che ascolta, salvandola nel database. Questa informazione viene da una parte utilizzata per mostrare all’utente i prodotti che possono piacergli di più, ma anche per profilarlo. L’e-commerce, alla fine del concorso, si ritroverà quindi con un database di lead altamente profilati, che potrà utilizzare per fare campagne mirate. Per esempio? Può mandare una DEM con un’offerta promozionale sulle magliette dei Metallica, inviandola unicamente agli utenti a cui piace quel gruppo. Oppure, avendo a disposizione sia l’email che il Facebook ID dell’utente, può utilizzare le Custom Audiences di Facebook Ads e impostare un annuncio di Facebook che venga visto esattamente dagli utenti che desidera. C’è da considerare, ovviamente, che non basta mettere su un concorso per ricevere migliaia di lead. Bisogna pianificarlo, spingerlo nella maniera adeguata e promuoverlo con un buon budget, però i risultati possono essere davvero ottimi ed il costo per lead accettabile”.

Angelo Marolla è Social Media Man presso GT idea srl. Laureato in Scienze Internazionali e Diplomatiche. Master in Studi Strategici. Si occupa di Social Media Marketing ed è stato relatore al Festival del Web Marketing.

>> Qual è la migliore strategia Social per generare Lead?

“I social media hanno come punto di forza sicuramente il loro essere “globali” e quindi i punti di forza possono essere diversi per generare lead, ma allo stesso tempo bisogna prestare attenzione a non sprecare energie. Proprio per questo motivo bisogna si utilizzare diversi canali nel mondo social, ma non tutti. In base all’argomento trattato, in base alla presenza dei nostri utenti on line, dobbiamo scegliere quali sono i social “giusti” per il nostro business. Nello sviluppare la strategia bisogna sempre pensare a lungo termine e creare un percorso che vede anche alcuni punti di contatto tra i diversi social. Per capire meglio quali possono essere i nostri punti fondamentali bisognerà effettuare una ricerca sui target e sull’audience che decidiamo di prendere in considerazione. Senza la ricerca iniziale ci si muove nel buio. Di pari passo a quanto detto, anche gli obiettivi devono essere precisi e delineati, altrimenti diviene molto difficile divenire rilevanti in un determinato ambito e mostrare alla comunità le nostre idee e conoscenze.
Conversare e aumentare l’engagement con altri utenti, rispondendo alle domande o ponendole agli altri, retwittare o condividere sono gli strumenti che abbiamo a disposizione per sfruttare al massimo i social in questo ambito. Google Plus inoltre mette a nostra disposizione le Community che non sono per nulla da sottovalutare per quanto riguarda l’aspetto engagement.
Logicamente in ultima istanza non ci si può dimenticare di misurare i risultati cercando di tenere d’occhio più o meno sempre gli stessi valori che riteniamo rilevanti ai fini del raggiungimento dei nostri obiettivi”.